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当解读厦工蔡奎全一个韩国CEO的中国情结

发布时间:2021-09-15 02:48:15 阅读: 来源:刻线机厂家

解读厦工蔡奎全:一个韩国CEO的中国情结

儒雅、坦率,有着清俊的外貌和良好的沟通能力。交谈时,他操着一口流利的中国话,喜欢用双眼直视着你——在60多岁的年纪,还从未见过有谁拥有这样一双清澈的眼睛。

从一衣带水的韩国来到美丽的中国,从风光旖旎的烟台山来到如诗如画的鼓浪屿,从执掌大宇重工到空降厦工机械,蔡奎全——这个有着浓浓中国情结的韩国CEO,凭借过人的胆识、高瞻远瞩的战略决策和经营方针,书写了中韩两国工程机械界的一段传奇故事。

执掌大宇

1949年10月,蔡奎全出生于韩国,1973年毕业于汉城大学工程机械学院。3年后,蔡奎全告别平淡的教师生涯,加入大宇重工业株式会社,主要负责大宇重工海外市场开拓。他曾两度赴日本常驻达6年,扩大了大宇产品在日本的销售额市场货源偏紧;又常驻美国7年,成功地建立起了遍及全美的代理商络。然而,真正让他在工程机械行业声名鹊起的,是大宇挖掘机“后来居上”的传奇。

成立于1994年针对太阳能市场利用的大宇重工(烟台)公司自建成投产起,就连年亏损。1998年,韩国大宇总部派出“海外拓展专家”蔡奎全前来诊断:大宇挖掘机在中国还有反败为胜的机会吗?如果继续亏损是不是干脆关门大吉?

事情的结果是:蔡奎全只用了一年半的时间,就让大宇挖掘机超越先进入中国市场的日立、小松、卡特彼勒等国际巨头,登上了中国市场占有率第一的宝座,并连续多年获此佳绩。显然,这一发展速度超出了所有人的预料,蔡奎全也因此获得“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”美誉。

“我们是 后来居上 ,也就是说,最后进来的却领先了。”蔡奎全兴致勃勃地解释着“后来居上”的意思——这大概是他最喜欢的一个中国成语了。

那么,大宇挖掘机是如何击败卡特彼勒、小松、日立等国际巨头,坐上中国挖掘机市场第一把交椅的?

1998年1~5月份,大宇挖掘机只卖出了43台;6月1日,蔡奎全来到中国,走马上任。当时摆在他面前的是:市场容量小,品牌知名度几乎为零,代理商体系也没有建立起来……于是,在开始的三个月里,蔡奎全跑遍了中国的山山水水:东北、新疆、内蒙古、广东……去一一拜访客户。

蔡奎全回忆当时的情景说:“我问用户:你觉得大宇挖掘机怎么样?他们就一愣:大宇挖掘机是什么?没有听说过(笑)。”三个月跑下来,他分析了客户市场的基本情况:第一,当时购买一台新挖掘机要七八十万,而一般客户手中只有二三十万元,于是他们就只能到广东买进口的二手挖掘机;第二,当时购买挖掘机都要用现金,不给现金不给挖掘机,所以当时买新挖掘机的主要是国有企业,只有他们才付得起百分之百的现金。

于是,蔡奎全就有了一个非常好的想法:OK!你给我30万,我给你新的机器,你赚钱之后再付款给我。采取的方式是首付20%,其余80%一年期等额付款。可当时没有融资租赁,也没有银行参与,蔡奎全就在大宇内部成立了债券部,自己管理,自己承担风险。

“当时韩国大宇重工的总裁来到中国,问我:你有几个脑袋?他的意思是:这么做风险很大,万一出了问题公司不可能保护你,你自己承担得起吗?”蔡奎全用食指顶着太阳穴,大笑着回忆,“我说:我们必须这么做,不然,公司会倒闭!”

“这时卡特彼勒、小松、日立等许多同行都惊呆了,他们想:大宇疯了!看它会怎么样!”蔡奎全说,其实分期付款或融资租赁在欧美、韩国都在做,但因为当时中国人对“信用”一词儿还比较陌生,更不用说信用体系的建设了,所以大家不敢把这套东西拿到中国来做。

但事实证明蔡做对了。这一“冒进”的举动,不仅使大宇挖掘机声名鹊起,销售额一路飙升,也引领了中国挖掘机行业的变革。同时,蔡奎全还成功地在中国建立起了大宇挖掘机的代理商体系。至此,大宇挖掘机反败为胜,连续数年市场占有率第一,蔡奎全也由此奠定了自己在挖机行业的江湖地位。

2005年4月,大宇重工正式被斗山机械收购;半年之后,蔡奎全离开了职业生涯的摇篮,来到特雷克斯担任中国区总裁。“大宇(烟台)只有挖掘机一个产品,特雷克斯却有58个!超过100亿美元的收入!”蔡奎全原本想借助以前的经验在这个更大的舞台上大展拳脚,然而,数月之后,却因“不足为外人道”的原因黯然离去。

此后,在3年多的时间里,蔡奎全似乎从奋战一生的江湖中消失了。期间,不乏有国内外惜才之人前来邀其“出山”,但都被他婉言谢绝了。 空降厦工

2009年,60岁的蔡奎全可能不会想到,自己职业生涯的最后一站,居然落在了厦工。

虽然厦工历史辉煌——1951年成立的它是国内工程机械行业的探路者,多年来都处于第一梯队;但90年代末期在快速变化的市场大浪和竞争格局中,这家拥有60年历史的企业困于老机制、老观念,有些彷徨,不知路该如何走;同时,在此之前,厦工人刚经历了原老总被抓的动荡,群龙无首、士气低迷,一度只能羡慕地遥看徐工、三一、中联、柳工等同行高速发展。

2006年,厦门机电集团成立,成为厦工的第一大股东。年仅42岁的郭清泉走马上任,倡导变革管理,打造一支国际化的职业经理队伍。当曾“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”蔡奎全出现时,不禁让急于求贤的郭清泉为之心动。为此,他亲赴烟台,盛邀蔡“出山”。而最终让蔡奎全下定决心的是郭清泉的那句话。

“来吧,我们很需要你。”

如此富有人情味儿的一句话,让习惯了商业谈判的蔡奎全深受感动,也由此开启了他的厦工之旅。

然而,对于蔡奎全空降厦工,业界却议论纷纷:“韩籍CEO蔡奎全+机械工程业60年老国企厦工=?”最后的答案是快速下课?还是成功进化?不得而知。不过有一点可以确认,这是一场没有硝烟的战斗,一场外籍CEO与中国计划经济时代的体制产物——地方老国有企业的博弈。

将于今年3月25日正式实行履行出人意料的是,蔡奎全没带任何团队,孤身一人来到厦工,开始切身体会老国企顽疾的难缠之处,行事亦一改当年在大宇重工时魄力十足的绝地反击方式。

“首先要忍,然后才通。”蔡奎全平静地描述自己融入厦工的思路,“我并不清楚厦工的具体情况,所以默默忍耐看了半年,对其进行了全方位的了解。之后,我也没招聘自己的团队,开始的目标就是想把原有各自分散的部门协同起来,拧为一股绳,这是CEO应起的作用。而且在中国的企业,用中国的人,做中国的事,这才是正确的思路。”

事实上,如果蔡奎全一开始便招聘自己团队,很容易演变成自己团队几个人掌控局面,新旧团队之间关系难以协调,矛盾不断,这亦是他最不希望看到的情况。

然而,对于一个性格直率、决策执行力极强的人而言,头半年的沉默融入可谓煎熬。不过也正是这半年的观察,老国企的各种弊端一一呈现在蔡的眼中。“当时整个企业给我的感觉就是没方向、少梦想,最麻烦的还是企业缺少市场竞争的概念,不了解企业存在于这个市场的意义。”蔡的话用中国式言语来形容,就是典型计划经济产物的通病——干好干坏都一样。

此后,蔡奎全迅速提出了一个让业内惊讶的远景目标——厦工5年后销售额将达500亿元。事实是,2009年厦工的年销售额还不到60亿元,而且以装载机为主的单一产品结构线无法提供更多的盈利空间,同时,厦工营销售后管理团队整个环节上都问题不少。所以对于5年500亿元的计划,业内几乎没有人看好。

但蔡奎全自有他独到的经营与管理策略。他在厦工组织架构上做“减法”,把当时各自林立的子公司在组织架构上变成集团事业部机制,并细分设立了装载机、挖掘机、叉车、小型机和配件销售五个事业部,强化目标制,希望建立起战略管控模式最大尺寸 缝 隙。

同时,对于厦工单一的装载机为主的产品线,他又做“加法”。厦工在沉寂几年后,相继推出了装载机、挖掘机等众多新系列产品,并将原有产品全系列都更新换代。一时间,引得业内人士纷纷侧目,“看厦工这架势,要拼命了!”

此后,借助2010年4万亿贷款所带来的基建东风,厦工以迅雷不及掩耳之势迅速出击,2010年销售额一举突破百亿元大关、同比增幅94.3%;净利润6.14亿元、同比增幅478.5%。

第一年任期的年报业绩极为靓丽,蔡奎全为厦工交上了一份满意的答卷。

续写传奇

然而,进入2011年以来,中国工程机械行业遭遇到金融危机后的新低点。国内4万亿基建项目大多结束,楼市冻结、保障房项目步履缓慢,外加大规模高铁项目停下步伐,银根紧缩,经济回落是主流趋势;国外欧洲债权危机与美国次贷危机所带来的经济问题也不见好转。

但由于看好国内市场,厦工从2007年开始多次为焦作基地和新产品技改大规模融资,例如2011年一次募集21亿资金投向挖掘机1.5万台技改项目及焦作(二期)技改项目。项目达产后,厦工将达到装载机4.5万台、挖掘机1.5万台、叉车2万台的年生产能力。

高速扩张的产能遇上趋冷的大环境,许多人再次把质疑的目光投向蔡奎全,厦工是否会面临产能过剩、作茧自缚的困局?500亿元销售目标能否如期实现?

对此,蔡奎全却认为:“厦工动作慢了,在2010年这波好形势中,厦工由于自身产能不足,所获得市场利润远不如同行。而如今扩大的产能目标,只不过是刚符合市场的生产需要,对于拥有广阔腹地的中国市场,我认为工程机械版块至少要热十年,所以并不担心产能过剩,这反倒是扩大战果的好机会。”

据了解,2011年,厦工所有产品合计销售将近40万台,总收入118亿元,增长率为18%。其中挖掘机总计销售超过17万台,增速约为6.23%。虽然厦工原定目标是增长率达到30%,但鉴于2011年的市场环境,厦工依然取得了可喜的成绩。

对于近年来国内工程机械企业纷纷抢滩国外市场的举动,蔡奎全冷静地说:“厦工目前仍将把主要精力放在国内,提高现有的生产、营销、售后服务的水平,海外市场如果没有特别好的机会,我们不会出手。但近几年,厦工也为开拓海外市场做了很多准备工作。在未来5~10年,国内工程机械企业必然会走国际化路线,这是一种趋势。”

蔡奎全认为,2012年工程机械行业的发展水平依然会高于2011年,但发展的节奏会相对比较平稳,从2012年第一季度装载机的销量看,与2011年同期比较相差无几。为了应对今年的市场,厦工将从团队竞争力、产品质量、生产效率、节约成本四个方面来提升企业竞争力。

对于厦工的未来,蔡奎全充满信心。他说:“厦工将继续提高现有产品品质,同时将通过自主研发、合资、并购等途径,以新产品为增长点,并使得现有产品继续保持20%~30%的增长,最终争取在工程机械行业做到世界前10强,实现5年500亿元的宏伟目标。”

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